(Artículo: La forma de las cosas por venir)
¿Usted conoce a sus clientes? En tiempos de presión se puede prever de manera fiable el comportamiento de sus clientes? ¿Cómo es su capacidad para gestionar sus clientes cuando se siente estresado por las condiciones del mercado o transiciones de la vida? ¿
¿Por qué es importante la comprensión del comportamiento? En esencia, el comportamiento humano es fundamental para influir en nuestra perspectiva de vida y cómo procesamos el entorno en que vivimos. Esto conduce entonces muchas de las decisiones de la vida que hacemos. Son estas perspectivas y motivaciones que influyen fuertemente en nuestros comportamientos financieros y cómo tomar decisiones financieras. En última instancia, nuestra vida y decisiones financieras se entrelazan y nuestro estilo de comportamiento está en el centro. Además, una parte fundamental de nuestro estilo de comportamiento es la forma en que únicamente comunicarse con los demás y aprender de la información. Esto es fundamental para nuestras relaciones y la vida y las opciones financieras que son construidas.
Resumen de la Investigación
En febrero de 2009 hemos completado un estudio breve de 100 asesores financieros con éxito las prácticas que tengan los activos bajo gestión de más de $ 50 millones. La conclusión general sería que los asesores podrían hacer más para uso humano perspectivas conductuales como base para la construcción de su práctica en el futuro. El mensaje no es que el comportamiento humano es visto como algo sin importancia por los asesores. Más bien, el descubrimiento más en el comportamiento se podía hacer. Esta información del comportamiento podría ser mucho mejor aprovechado para mejorar el rendimiento de la práctica y sus clientes.
Insights clave de la investigación
1. Comunicación
. Desde la crisis financiera, el 84% de los asesores dicen que se están comunicando con sus clientes más.
. Para los asesores de comunicación más frecuente con los clientes, el 79% están llamando a sus clientes con más frecuencia de lo que tienen en su correo electrónico el pasado y el 63% clientes con más frecuencia. Sólo el 45% tienen más reuniones cara a cara de lo normal.
. Sólo el 7% de los consejeros son los únicos personalizar sus comunicaciones a los clientes en cuanto a temas de discusión, materiales y estilo de comunicación y el 29% son en su mayoría de personalización.
. Comentario: Esto sugeriría que, si bien los asesores se comunican con los clientes no podrán comunicando de manera adecuada. La tendencia natural es la de comunicar a través de su propia lente y todos tenemos puntos ciegos. La comunicación de la misma manera con cada cliente puede ser arriesgada, ya que más de la mitad de sus clientes podrían sentirse incomprendido.
2. Asignación de Activos
. La asignación de activos y las decisiones de cartera de construcción son impulsados por el 91% horizonte de inversión de tiempo, el 91% por el uso previsto de los activos y el 81% de los cuestionarios de riesgo. Sólo el 13% es impulsado por perfiles de comportamiento.
. Comentario: ¿Cuánto influyen en el comportamiento de estas decisiones? Sin duda mucho. Uno de los problemas es que muchos corren el riesgo de perfiles de los instrumentos utilizados por los asesores son situacionales y sólo medir el comportamiento de hoy y no el de mañana o largo plazo. Por lo tanto, los resultados de perfil de riesgo no son confiables para el período de la cartera.
. También hay una necesidad de perfiles de comportamiento altamente objetiva y sólida porque es un cliente a menudo de signo en mayor riesgo de lo que realmente puede tolerar, y un número menor podrá firmar en menos de riesgo de lo que debieran.
3. La capacidad de predecir el comportamiento
. 70% de los asesores dijeron que se sorprendieron en cierta medida por las reacciones del cliente a los mercados turbulentos.
. Históricamente, cuando se le preguntó esta cuestión asesores sólo han sido confiados por las reacciones cuando la persona ha sido un cliente de mucho tiempo y por medio de una recesión grave.
. Comentario: Cuando los asesores de interactuar con los clientes en general, hay un montón de conductas aprendidas en la pantalla que son las costumbres "fiesta". Estas conductas aprendidas a menudo no se quién es la persona cuando sus conductas instintivas naturales han cobrado más de que por lo general cuando hay presión.
4. Cliente Discovery
. Sólo el 19% de los consejeros tienen tanto un proceso de descubrimiento formal y el uso de perfiles de comportamiento para entender las motivaciones de un cliente potencial, los objetivos, propósito de vida, y el potencial personal / problemas de la familia alrededor del dinero. Otro, el 38% tienen un proceso de descubrimiento formal, pero esto no es el comportamiento y el 43% restante tiene un enfoque informal basado en una serie de preguntas.
. 16% de los asesores de pasar de 1 a 2 horas de la inversión y el diseño del plan financiero y la preparación y el 34% pasar de 3 a 6 horas. A continuación, el 25% de los consejeros pasan de 6 a 10 horas, el 13% pasa 10 a 20 horas y el 12% pasa más de 20 horas.
. 53% de los asesores se dedican 1 a 2 horas hacia la comprensión de las motivaciones de un cliente potencial, los objetivos, propósito de vida, y el potencial personal / problemas de la familia en torno al dinero y al 29% pasar de 3 a 6 horas. A continuación, el 10% pasan de 6 a 10 horas, el 4% pasan 10 a 20 horas y el 3% le dedica 20 horas.
. Comentario: Asesores están gastando una cantidad relativamente baja de tiempo total en la fase inicial del proceso de planificación financiera. Por otra parte, muy poco de ese tiempo se gasta realmente entender quién es el cliente y determinar lo que las entradas reales con el plan debe ser. Esto sugeriría que el proceso de planificación no está siendo tratada como un arte. ¡Cuánto mejor podría ser el resultado para el cliente y el asesor si más tiempo se dedicó a descubrir?
Cinco pasos para el uso de Conducta para construir su práctica
Independientemente de si hay una crisis o momentos rentables, los pasos siguientes se pueden implementar para construir los cimientos de su práctica con más puntos de vista del comportamiento:
1. Comunicarse con los clientes en sus propios términos únicos en todos los puntos de contacto. Usted podría tener el cliente completa la Comunicación de ADN para descubrir su perfil natural "hard-wired" propensión a comunicarse. Usted puede aprender más y tener los clientes a completar su Comunicación de ADN.
2. Construya su propia autocomprensión y la inteligencia emocional para que su capacidad de gestionar los clientes no se mejora. Eso vendrá de completar su propio perfil financiero de ADN y ser entrenado en sus fuerzas y luchas. Por favor visite el sitio web financiero de ADN para saber más y completar un perfil financiero de ADN.
3. objetivo de ganancia y medir perspectivas conductuales en sus clientes por adelantado haciendo que completar un perfil de comportamiento durante la fase de descubrimiento. Esto le ayudará a comprender sus comportamientos financiera global, las motivaciones de vida, valores, propósitos y metas. Los clientes pueden completar un perfil financiero de ADN.
4. La información recopilada de comportamiento en el paso 3 se puede utilizar para evaluar de manera fiable la posición de los clientes verdadera tolerancia al riesgo y desarrollar un comportamiento activo basado en la asignación de los "de adentro hacia afuera".
5. Revise su modelo de negocio y, en particular la estructura de sus fuentes de ingresos. Usted puede considerar la forma de introducir y / o aumentar el nivel de la tasa los servicios basados en que usted ofrece, que también apoyará la continuidad de los activos bajo gestión de ingresos.
Recursos financieros de ADN ha desarrollado una serie de servicios únicos que los consejeros pueden aprender a ofrecer con nuestro procesos estructurados. Visite nuestro sitio web para obtener información sobre cómo crear su práctica financiera mediante un modelo de comportamiento.
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