La construcción de un cliente de céntrica Práctica
En todo el mundo los planificadores financieros que han logrado construir un negocio sostenible están entregando un servicio integral y holística. Los que son verdader
No hay duda de que un cliente proceso estructurado centrado permite al planificador para conectar con su clientes con mayor facilidad y acelerar la construcción de confianza, que es la base de una relación continua. Este enfoque no sólo es suave o agradable de hacer. El planificador es capaz de cargar periódicamente las tasas refleja el valor entregado y con base en los ingresos de nuestros incrementar la medición de más de un 15% anual.
Además, según lo indicado por el valor de Planificación Financiera Estudio realizado en julio de 2008 por el contrato marco EE.UU. y Ameriprise los clientes que se sienten seguros de su futuro y están en camino de alcanzar sus objetivos son los que se han beneficiado de este enfoque de planificación financiera integral. En última instancia, esto es fundamental para la sostenibilidad de la empresa de planificación financiera. Este enfoque centrado en el cliente no es sólo para los clientes de alto patrimonio neto. Nuestra experiencia práctica hasta la fecha es que todos los clientes independientemente de su nivel de riqueza pueden participar en un proceso de descubrimiento de mejora del comportamiento que revela quiénes son y su plan de vida.
La importancia de entender el comportamiento
Entender el comportamiento financiero del cliente, y la suya como un planificador, es fundamental para el proceso de planificación financiera. Muchos estarán de acuerdo que en términos de la importancia de este es de 80% de la construcción y gestión del plan y, sin embargo para los planificadores de muchas ni siquiera el 10% de su tiempo y atención se invierte en ella. Así que, ¿cómo puede un planificador de construir un plan financiero para que el cliente se compromete a ser emocionalmente si no saben quién es el cliente y el cliente no sabe quiénes son?
Todo el mundo tiene un ADN financiero, siendo su única personalidad financiera "formado por sus recursos naturales" cableado "comportamiento y sus preferencias financieros que han sido influenciados por su entorno, las experiencias y la educación. Todo esto da forma a su continuación, motivaciones y actitudes de vida del núcleo hacia el dinero. En esencia, ¿cómo una persona va a tomar decisiones financieras está estrechamente alineado con el núcleo de lo que son. asesores de éxito son capaces de encontrar en primer lugar, esta pequeña zona y luego desarrollar estrategias financieras alrededor de las preferencias innatas de su cliente y los comportamientos, en lugar de utilizar un modelo de empaquetado externo. En esta zona, las emociones del cliente pueden ser mejor administrados de toma de decisiones racionales.
Sin un proceso estructurado para llegar a realmente "conocer al cliente" puede tomar 10 años o más y presupuestos ilimitados. Para tener éxito planificadores financieros deben mirar más allá de perfiles de riesgo tradicionales procesos de captura, ya que sólo una pequeña parte de lo que los clientes es, y por lo general sólo en la situación actual. El planificador financiero debe ser capaz de predecir con certeza cómo un cliente se comportará en momentos positivos, el entusiasmo y beneficios inesperados, así como perturbado y momentos de estrés.
Además, el planificador tiene que ser capaz de entender y luego navegar las diferencias de comportamiento de una pareja o familia. Esto será crucial para ayudar y la estancia del cliente en curso.
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